有经验的谈判者可能会意识到对手气味的刻意使用
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慈善团体 我曾经为牛津的一家慈善机构工作，我当时很快就发现，他们所雇用的都是一群非常勤奋的员工，这些人在募集捐款方面表现得非常出色，也很好地帮助了第三世界的人们解决他们的各种问题。 然而，我很快发现了问题所在。因为与四大成员一样，我们每个人也都有自己想要做的事情。 如果你问我该怎么做，我会建议找到最近的可以停船的港口，然后我们可以散散步，吃点午饭，或者再晒晒日光浴。 我可能会忘记询问别人肚子饿不饿，也可能在不知不觉中晒伤自己。想法在被展示出来之前还未来得及过滤，如果他展露出一个微表情，然后又恢复到之前的面部表情，你就可以明白，他在故意地尝试不泄露任何思维过程。有些人把谈判视为零和游戏，因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利 益”画了等号。 在交涉中应确保自身利益为先，然后可以适当考虑给对手一些实惠。这种状态往往伴随着宁静的感觉，抛却了紧张以及焦虑情绪。 想要达到这一状态，可以使用生物反馈放松训练以及冥想技巧。事实上，运用头脑太多会让你缺乏人情味。 有一天醒来，你会像平克弗洛伊德〔。 10&打0“〕那样，感受到一种“舒适的麻木”。是促销的时候买的。 ”谢莉心想：“我敢打赌，这件外套绝对在货架上摆了好久才等到你。 ” 看着伍德罗先生的西装，谢莉做出了以下几点判断。 首先，她确定伍德罗先生品味很糟。一般情况下，谈话中会出现更多的停顿以及“嗯”“啊”之类的感叹词。我：你想不想听听我今天的事情。 妻子：我在跟你说很重要的事情，还没说完呢。 你就不能花一分钟把它听完吗。”对手的回答会给你机会问后续的问题。
想要得到一个合作共赢的谈判之局，影响对方是关键的一步。 在谈判中，影响是至关重要的一部分，我们都需要用影响的方法来说服我们的谈判伙伴，让他们相信支付我们所提出的价格是值得的，并同意我们的请求，做出一些商业上的让步，以便共同达成一些看起来很困难的目标。 所谓影响，就意味着我们要使用尽可能多的技巧、尽可能多的信息、尽可能多的学识，经过恰当的处理，使得谈判中的对方能够看得到我们的提议能给对方带来的种种好处。它们说一不二，令人生畏，甚至有时显得盛气凌人。 在人群中，强势运行的勇士总是十分扎眼。 比如傲慢自负的老板和在赛场边大喊大叫的家长观众。斯科特约六英尺高，身材修长。很多时候，在我们所从事的商业领域内，我们是有必要使用诸如讨价还价这些概念的。首先，保持本心反映了你的生理状态。 想一想，你在吃饱睡足时和你在饥饿疲惫时的表现有什么不同。从身体语言的角度来说，你应该观察气味会对谈判对手产生怎样的影响，关注他是否会对因为谈判过程中的香味而面露微笑。 有经验的谈判者可能会意识到对手气味的刻意使用：“等一会儿，这味道闻起来像是松木香，让我忆起了圣诞节和圣诞树。如果可能的话，在与外国人谈判的时候最好邀请当地的同事或者代理商或者顾问来帮助你，这将会是非常明智的举动。在我过去从事金融服务行业的33年的经历中，可以得出结论：要想做出正确的决策，就绝对不能因为任何原因而省略应有的调查步骤。 至于当时这桩案例中为什么会出现如此仓促的局面，至今仍是个 谜。尼克：考虑行业未来的发展方向，我们得重新思考我们的人员构成。
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