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如果这并非你的优势,尽量避免做出对手想要你做出的反应。 如果他意识到在你这里潜意识信息没有生效,他可能会尝试不同的潜意识信息。 当心他的策略,如果你并没有做出如他所愿的反应,观察他是怎么做的。这就叫作相似性原则:我会喜欢跟我相似的人。 我曾经在一家英国零销商集团里与一位相当难缠的客户进行谈判,他当时使用的是经典的采购策略:咄咄逼人,杀你个措手不及,传达出一种“你需要我大于我需要你”的思想,诸如此类。 我带他出去共进一餐,结果发现我们两个都玩儿曲棍冰球,虽然时间不同,但是我们都在同一家倶乐部一一圣奥尔本斯曲棍球倶乐部。 这一共同点在很大程度上把我们接下来的谈判气氛给软化了。 虽然那一次的谈判我们并没有成功地以预想的数字获得对方的订单,但是我谈到的价格却比之前的谈判结果改善了一大截,而且从那以后,我的谈判能力也得到了提升。行动包括履行合同、补货,按时到达你应该到达的地点等一切事项。如果你试图快速建立融洽关系,那么强硬型的人可能会认为你是个特别容易控制的人。让我们来讨论一下所有的问题。因为与四大成员一样,我们每个人也都有自己想要做的事情。 如果你问我该怎么做,我会建议找到最近的可以停船的港口,然后我们可以散散步,吃点午饭,或者再晒晒日光浴。 我可能会忘记询问别人肚子饿不饿,也可能在不知不觉中晒伤自己。成功谈判中的身体语言 正如我所强调的,一场成功的谈判始于计划阶段,确定你想从谈判中取得何种结局、实现怎样的结果。 考虑谈判对手想要实现的结果以及双方都会同意的方案,把这些都纳入你的谈判计划。




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